Marże w eCommerce. Jakie marże mają największe sklepy internetowe?

Marże w eCommerce – o tym opowiadam w 44 odcinku podcastu. Odkąd działam w eCommie to ten temat nie jest nieodłączny – takie nagranie musiało się ode mnie pojawić. eCommerce to nic innego jak handel (ang. commerce – handel), więc każdy handlowiec, każda firma handlowa wie, że marża to kluczowy parametr, od którego wiele dróg się zaczyna. W tym odcinku nie tylko mówią czym jest marża i jaką ją liczyć, ale również prześwietlam kilka dużych firm handlowych, z mocnym kanałem sprzedaży online, właśnie pod względem marży brutto.

W zaledwie 14 minut odcinka Marże w eCommerce dowiesz się:

• czym różni się marża od narzutu
• czym jest marża brutto a marża netto
• czym jest marża “w stu” a marża “od sta”
• o marży I, III i III stopnia
• o roli kupca pod kątem marż 
• jakie marże mają biznesy eCommerce
• co daje Ci wiedza o marży
• jak zwiększać marżę

Link do arkusza z obliczeniami: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1WS4XRc2KGtTH_HVDlU4uPc-a3PbM2k6gKhZHr0DPTx0/edit?usp=sharing

—

Wesprzyj działalność podcastu na Patronite —> https://patronite.pl/marcin-rudzik

Obserwuj i zobacz na moim Instagramie m.in. jak powstaje podcast —> https://www.instagram.com/marcinrudzik

Chcesz nawiązać ze mną relację? Zaproś mnie do kontaktów na LinkedIn —> https://www.linkedin.com/in/marcinrudzik/

• Spotify
• Podcasty Apple
• Google Podcasts

…lub na YouTube

Podcast do czytania

Cześć, dzisiaj nagrywam solo, w moim rzeszowskim skromnym podcast roomie. Sprawdzam swoją formę mówiąc samemu do mikrofonu, choć ja i pewnie Wy wolicie jak w podcaście kogoś goszczę. Ale jednak dzisiaj temat wart uwagi i w sumie dobrze, że omówię go sam, bo technicznie się do niego przygotowałem. Dwa tygodnie temu stwierdziłem, że będę regularnie pisał artykuły na swojego bloga. Jeden z pierwszych tematów to “Marże w eCommerce”. No ale przecież mogę Wam opowiedzieć o tym w formie audio-wideo, a treść w formie tekstowej umieścić to wszystko pod odcinkiem, więc czemu nie? To jest 44 odcinek podcastu i do tej pory transkrypcja praktycznie nie istniała, kiedyś kilka odcinków automatycznie jakimś narzędziem przetłumaczyłem, ale jakość była mizerna. Człowiek wyznający dobre SEO, człowiek eCommercru, nie zadbał o swoją transkrypcję, hm jak to mówią szewc w dziurawych butach chodzi. Wiem jednak jak to jest ważne nie tylko dla SEO ale też dla Was. Czasami fajnie wrócić jest do jakiejś części nagrania, skopiować i zapisać sobie do notatek ważną część rozmowy. Sam tak robię słuchając innych podcastów. Zmieniam to i sukcesywnie będą pojawiać się transkrypcje do wszystkich odcinków podcastu, nadrobimy!

Marże w eCommerce, o tym właśnie dzisiaj Wam opowiem, a dlaczego? Bo odkąd działam w eCommercie to ten temat nie jest nieodłączny. eCommerce to nic innego jak handel, więc każdy handlowiec, każda firma handlowa wie, że marża to kluczowy wskaźnik, od którego wiele dróg się zaczyna. W tym odcinku będę pokazywał screeny i wyliczenia więc jeśli masz możliwość zachęcam do przerzucenia się na YouTube. Znajdziesz ten odcinek wpisując moje imię i nazwisko, tak trafisz na mój kanał, a następnie na odcinek nr 44.

Na początek trochę teorii i bardzo podstawowych kwestii, więc jeśli będziesz się nudził, bo jesteś bardziej zaawansowany to przewiń dalej, pod koniec nagrania prześwietlam firmy z różnych branż pod względem marż, będzie ciekawe. Gwarantuję, że dla każdego w tym odcinku coś się znajdzie.

1. Marża a narzut w sklepie internetowym

Czy jest marża a czym jest narzut? Od tego chciałbym zacząć, bo niby a okazuje się, że takie proste, a często mylone. Trzeba rozumieć tą różnicę i różnicę liczenia, bo jeśli będziesz robił to niepoprawnie, to narazisz swój biznes na straty finansowe. Zdarza się tak, że ktoś mówić, że sprzedajemy w marży 50%, a w praktyce jest to narzut. Jest to szczególnie ważne na początkowym etapie kiedy nabywasz towar, produkty do swojego sklepu i prowadzisz rozmowy z dystrybutorami.

Najprostszy wzór na marżę który jest do zapamiętania to: sprzedaż – koszty / na sprzedaż, w ten sposób otrzymując wynik i zamieniając go na procenty otrzymasz marże.

W przypadku narzutu wzór brzmi nieco inaczej: sprzedaż – koszty / na koszty. W marży dzielimy przedsprzedaż, w narzucie przez koszty i tutaj robi nam się zasadnicza różnica. 

Jeśli chcesz sprzedawać produkty za 100 zł, a marża ma wynosić 50%, to powinieneś ten produkt nabyć za 50 zł.

Ale jeśli ten produkt chcesz sprzedawać tak samo za 100 zł, ale to narzut ma wynosić 50% to produkt powinieneś nabyć za 67 zł. Jeśli tutaj się pomyślisz, szef powiedział Ci, że sprzedajemy to na marży 50%, a Ty sprzedawałeś na 50% narzutu, to na każdej transakcji byłeś stratny aż 17 zł. Warto dodać, że marża nie może być wyższa niż 100%, nie ma takiego czegoś jak marża 120%, cena zakupu czy wytworzenia towaru musi wynosić te minimum 1 zł. Na przykładzie w wierszu 11 widzisz ten przypadek.

Marża “w stu” i marża “od sta” – słyszałeś o takim czymś? To nic innego jak marża i narzut, marża “w stu” to nasza marża, o której tutaj dzisiaj mówimy, a marża “od sta” to nasz narzut. Mówię o tym dlatego ponieważ czasami błędnie używamy słownictwa np. sprzedajemy x produkt na 200% marży, z punktu matematycznego jest to niemożliwe. Być może ktoś wtedy myli narzut, bo na przykładzie widzisz taki przypadek, że narzut wynosi 200%, a marża tak naprawdę jest na poziomie 67%.

2. Marża brutto, a marża netto – porównanie

Marża brutto to marża która uwzględnia tylko ceny towaru czy wytworzenia, przykładowo jeśli tworzysz produkt który składa się z wielu komponentów który każdy kosztuje, to właśnie składa się na obliczanie marży brutto. Marża netto to z kolei marża całego Twojego biznesu, uwzględnia ona koszty biuro, marketingu, wynagrodzeń i wszystkiego innego, a w finalnym rozrachunku firmy nawet podatki. Dlatego ostatecznie to zyskowność, marża netto powinna Cię interesować, ale nie dojdziesz do niej, a na pewno nie będzie dodatnia, jeśli nie przypilnujesz sprawy samej marży brutto.

Oczywiście marża netto może determinować marżę brutto, może okazać się, że koszty stałe Twojej działalności są na tyle duże, że marża brutto na x poziomie jest niewystarczająca żeby zrobić dobry wynik. Badaj swój biznes ecommerce zawsze na poziomie marży brutto i następnie na poziomie marży netto.

Zobaczmy, że możemy mieć niezłą marżę 57% w naszym sklepie, marże brutto, ale to będzie za mało żeby przy aktualnych kosztach zarobić na przykładowym lutym, gdzie wyszliśmy -2000 zł. Warto wspomnieć, że taki arkusz w przypadku fashion warto rozwinąć również o taki wiersza jak strata, bo we fashion strata zazwyczaj pojawia się w postacie nie sprzedanej kolekcji. 

Należy też pamiętać o kosztach zmiennych, które pojawią się przy okazji zakupów w sklepie, a są to prowizje płatności czy gdy sprzedajesz na marketplace np. Allegro – to masz prowizje od Allegro. To też naturalnie wpływa na marżę ostateczną – netto.

Jeszcze jedna rzecz, żeby nie zmyliła was nazwa “marża brutto”, bo samą marże brutto wyliczamy bez vatu operując na netto kosztach towaru i netto kosztach sprzedaży.

Jeśli wejdziesz na jeszcze wyższy poziom ekonomii w swoim ecommercie to warto żebyś marże poziomował. Marża I stopnia to nasza marża, którą tutaj omawiamy czyli sprzedaż – koszty wytworzenia lub towaru, a marża II stopnia uwzględnia dodatkowo koszty bezpośrednie np. koszt dystrybucji, magazynowania, a marża III stopnia uwzględnia koszty ogólne stałe jak np. wynajem lokalu.

3. Rola kupca, a marża sklepu internetowego

Często wspominam o takiej roli jak “Kupiec w eCommerce”, czy w handlu tradycyjnym czy onlinowym w dojrzałych organizacjach to właśnie Kupiec współpracuje bezpośrednio z marką, dostawcą. Jest na bieżąco, negocjuje warunki, ustala promocje, ceny itd. Kupiec w swojej kategorii asortymentowej czy w danej marce odpowiada za odpowiednią marże, pilnuje tej marży, wie jaka musi być, więc wie jak negocjować. Odpowiada za ceny nabycia i cenę sprzedaży. 

Niedawno uruchomiłem profil patronite! Jest to świetna opcja dla Was ponieważ wpłacając symboliczną kwotę możecie zadawać pytania moim gościom! Wpłaty z Patronite przeznaczę na rozwój i utrzymanie tego dzisiaj juz wideo-podcastu. Z góry dziękuje!

4. Jaka powinna być marża w sprzedaży online?

Taka która da Ci finalny zysk czyli marża netto wyniesie x procent np. 10%. Wiadomo im więcej tym lepiej, już sam musisz sobie odpowiedzieć an to pytanie ile chcesz generować w biznesie zysku netto. Jeśli załóżmy chcesz żeby Twój sklep internetowy rósł na wartości i za jakiś czas sprzedać ten biznes, to każdego inwestora będzie interesowała marża netto, im wyższa tym większą otrzymasz wycenę swojego biznesu.

Na swojej drodze spotykam sklepy które mają marże na poziomie od 10 do 100%. Bywa, że sklep internetowy na marży 80% nie jest rentowny, a ten co ma na poziomie 10% – jest. Tutaj dochodzi jeszcze skala, ilość zamówień przy małych marżach potrafi zrobić robotę. Z moich obserwacji wynika, że trudno jest rozkręcić sklep internetowy bez zdecydowanie większych nakładów finansowych przy marżach poniżej 30%, startując dzisiaj w 2022 roku, dlatego podziwiam wszystkie sklepy z AGD, RTV, elektroniką, gdzie te marże oscylują właśnie w okolicach 5-20%. Nakłady na marketing, technologie są wszędzie takie same albo i większe, bo tam gdzie elektronika to oferta z dużą ilością SKU, więc systemy, serwery to wszystko jest jeszcze droższe.

Marża brutto – wybrane firmy eCommerce

Przejdźmy teraz do analizy kilku wybranych firm handlowych eCommerce. Dane są najczęściej dostępne publicznie, ponieważ zazwyczaj to firmy notowane na giełdzie, więc każdy z was jak dobrze poszuka, to wiele informacji znajdzie – m.in. informację o marży brutto.

Marża brutto grupy eObuwie

Mamy tutaj na tapecie eObuwie, a teraz tak właściwie Modivo, dane są publiczne jak wspomniałem wcześniej.  Marża brutto grupy eObuwie wzrosła do poziomu 45,3% – jeden z ostatnich raportów, więc mamy branżę fashion, 45% marża brutto wynosi.

Marża brutto TIM S.A.

Wynikami dzieli się równie TIM S.A. z branży elektrotechnicznej, zarazem eCommerce głównie B2B, który przykładowo w I kwartale 2021 roku wypracował marżę na poziomie 19%. Warto wspomnieć, że przychody eCommerce w firmie TIM S.A. stanowią ponad ¾ przychodów firmy. Jest to bardzo mocno eCommercowa firma.

Marża brutto Grupy Oponeo

Idźmy dalej, Grupa Oponeo posiadające takie eCommercy jak: Oponeo.pl, Narzędzie.pl czy CentrumRowerowe.pl czyli również również typowa spółka eCommercowa. Dzieli się informacjami o swojej marży, ta marża oscyluje w granicach 20%.

Marża brutto LPP

Z pewnością znacie taką firmę jak LPP czyli grup posiadająca marki Reserved, Crop, House, Mohito czy SinSay – generuje marżę na poziomie 58%. ECommerce tej firmy to jeszcze mniej niż połowa, ale ten trend jest bardzo duży. Jest to producent więc ta marża nie powinna nas tutaj dziwić.

Marża brutto grupy Euro-net

Jak już wspomniałem, najniższe marże spotykamy w biznesach RTV, AGD, komputery i akcesoria. Grupa Euro-net do której należy eCommerce euro.com.pl oraz OleOle.pl za 2020 rok prezentowało marżę na ledwie ponad 4% ale zysk netto był już blisko 300 milionów złotych. Firma ta osiąga doskonałą skalę, o której wcześniej mówiłem. Generuje przychód w 2020 roku na ponad 10 miliardów złotych, więc zobaczcie skala robi robotę. Marża niewielka 4%, ale skala powoduje, że marża przekłada się ostatecznie na zysk netto przedsiębiorstwa na blisko 300 milionów złotych.

Podsumowując z moich obserwacji średnie marże w eCommerce wynoszą dla kategorii technicznej, elektronicznej, elektronarzędzi, rtv, agd i tym podobne od 5 do 20%. 20 do 50% to są marże, w których najczęściej mamy kategorie fashion, a powyżej 50% to producenci. Gdybym miał wyciągnąć średnią z tego to pewnie byłoby to około 30%.

5. Jak analizować marze?

Systemy do kontrolingu, rozbudowane ERPy i systemy BI czyli Business Intelligence, na pewno pomogą ale jeśli to jeszcze nie Twoja skala, najprostszy excel również da rade! Tak jak wcześniej pokazywałem na tabelkach, w prostym excelu wyliczaliśmy marże.

6. Co Ci daje wiedza o marży?

Przede wszystkim pozwoli Ci ustalić na jakiej marży powinieneś sprzedawać żeby Ci się biznes ostatecznie spinał. Per product, per kategoria zobaczysz gdzie masz największą marżę, a gdzie najmniejszą. Wyciągniesz z tego mnóstwo wniosków.

My tutaj wyliczaliśmy marże globalne dla Twojego sklepu, ale Ty powinieneś znać swoje marże w konkretnych kategoriach, aby podejmować lepsze decyzje co do promocji, rabatów i nakładów, kosztów i ogólnie współpracy z dostawcą. Niska marża, w którejś z Twoich innych kategorii wcale nie musi być zła jeśli masz tam dużą ilość zamówień, osiągasz odpowiednią skalę – pamiętaj o tym.

7. Jak zwiększyć marżę w eCommerce? Porady

Monitoruj ceny, być może tracisz gdzieś. Być może sprzedajesz taniej niż inni. Są różne narzędzia do monitoringów ceny np. LivePrice. 

Negocjuj warunki, kupuj więcej, płać na czas, wytwarzaj taniej, optymalizuj procesy produkcji, zobacz jak wiele tego jest, wszystko to naczynia połączone.

Dosprzedaż na etapie koszyka, większa wartość koszyka. Możesz sprzedawać monitor bardzo tanio w marży np 3% ale główny zarobek będziesz miał z kabla hdmi, czemu nie. Najlepsi stosują różne metody.

Na dzisiaj to wszystko! Cały ten odcinek w formie tekstowo-graficznej do tygodnia czasu od momentu publikacji znajdziesz na marcinrudzik.pl/044. Jeśli oglądasz mnie na YouTube będę wdzięczny za subskrybcje, a jeśli na Spotify, to zachęcam, żeby zaobserwować mój podcast, a już w ogóle super bedzie jesli na Spotify dasz mi ocenę za podcast, od niedawna jest to możliwe. Dajcie też mi znać czy formuła takich odcinków jest dla Was ok, oczywiście wymiennie z odcinkami gdzie zapraszam gości. A co do gości to w najbliższych miesiącach będzie się działo, kilka gorących nazwisk jest na mojej liście, czekajcie cierpliwie 🙂

Dzięki za dzisiaj i do usłyszenia następnym razem, cześć!