Ekspansja e-commerce na Węgry i Rumunię – Marcin Pondo, Właściciel Consulting Hungary

27 kwietnia 2020|Marcin Rudzik

Podcast merytorycznie o ecommerce Marcin Rudzik

Publikujemy ten odcinek w kwietniu 2020 roku, czyli w okresie pandemii koronawirusa COVID-19. Ekstremalnie trudny czas dla społeczeństwa i w biznesie. Wierzymy, że wszystko jest przejściowe i stosunkowo szybko wróci do normy, dlatego w tym odcinku dostarczam Wam kolejną porcję wiedzy, która być może przyda się Wam szybciej, niż zakładaliście, kiedy będziecie chcieli zwiększyć źródła przychodu swoich sklepów internetowych.

Do rozmowy zaprosiłem Marcina Pondo, który na co dzień mieszka w Budapeszcie. W planach mieliśmy się spotkać i nagrać odcinek face2face, ponieważ tak, jak od pewnego czasu mam w zwyczaju nagrywać, ale w obecnej sytuacji nie mamy innej możliwości. A temat jest naprawdę dobry, więc nie ma co czekać. Z góry sorry za ewentualną kiepską jakość, nagrywam to z domu, łącząc się online, jednak zapewniam, że wszystko będzie zrozumiałe. O tym, jaki jest rynek e-commerce na Węgrzech i Rumunii, kiedy warto tam się pojawić, jakie daje możliwości i jak rozpocząć tam sprzedaż już za moment usłyszysz w tym odcinku.

Podcastu posłuchasz również na swoim telefonie:

…lub na YouTube

LINKI:

Kontakt do Marcina:

www.consultinghungary.hu/pl
marcin.pondo@consultinghungary.com

Operatorzy płatności online:

Węgry: PayU, Simple Pay, Barion, Borgun, Wirecard

Rumunia: PayU, Fondy, Ingenico, g2aPay, Checkout.com, Adyen, Paymill

Kurierzy:

Węgry: GLS, Express one, DPD, Magyar Posta, Rozwiązanie „Paczkomatów”- foxpost.hu

Rumunia: GLS, Urgent Cargus, Next Day, DPD, Fan Courier

Platformy sklepów (SaaS):

Węgry: Shopify, Unas.hu, Shoprenter.hu
Rumunia: Shopify, Merchantpro.ro, Wix.com

Znane sklepy internetowe i marketplace’s:

Węgry: Extremedigital.hu, emag.hu, Mediamarkt.hu, Tesco.hu, 220volt.hu, Ipon.hu, Mall.hu, Alza.hu, Aqua.hu, Libri.hu

Rumunia: Emag.ro, Okazii.ro, Cel.ro, Elefant.ro, Dedeman.ro, Flanco.ro, Evomag.ro, Altex.ro, Domo.ro

Porównywarki cen:

Węgry: Arokereso.hu, Argep.hu

Rumunia: Compari.ro

Transkrypcja:

MR:

Publikujemy ten odcinek w kwietniu 2020 roku, czyli w okresie pandemii koronawirusa COVID-19. Ekstremalnie trudny czas dla społeczeństwa i w biznesie. Wierzymy, że wszystko jest przejściowe i stosunkowo szybko wróci do normy, dlatego w tym odcinku dostarczam Wam kolejną porcję wiedzy, która być może przyda się Wam szybciej, niż zakładaliście, kiedy będziecie chcieli zwiększyć źródła przychodu swoich sklepów internetowych.

Do rozmowy zaprosiłem Marcina Pondo, który na co dzień mieszka w Budapeszcie. W planach mieliśmy się spotkać i nagrać odcinek face2face, ponieważ tak, jak od pewnego czasu mam w zwyczaju nagrywać, ale w obecnej sytuacji nie mamy innej możliwości. A temat jest naprawdę dobry, więc nie ma co czekać. Z góry sorry za ewentualną kiepską jakość, nagrywam to z domu, łącząc się online, jednak zapewniam, że wszystko będzie zrozumiałe. O tym, jaki jest rynek e-commerce na Węgrzech i Rumunii, kiedy warto tam się pojawić, jakie daje możliwości i jak rozpocząć tam sprzedaż już za moment usłyszysz w tym odcinku.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z biznesem. To co aktualnie robisz, czyli zajmujesz się konsultingiem, na Węgrzech, można powiedzieć. Wprowadzasz firmę na rynek węgierski, rumuński ale zanim to zaczęła robić czy było coś więcej?

MP
Tak naprawdę przeprowadziłem na węgry w 2009 roku. Już rok później, jak zdecydowałem, że tutaj zamieszkam, gdzie założyłem rodzinę. Zaczęliśmy szukać możliwości, jak rozwinąć swój rynek. Patrząc właśnie na relacje Polsko – Węgierskie. Zaczęliśmy z importerem produktów przez swoją firmę. Jednocześnie byłem mocno zaangażowany w pracę z ambasadą, biurami do promocji przedsiębiorczości. Celem tego była promocja Polskiego biznesu na Węgrzech, i odwrotnie, Promocja Węgierskiego biznesu w Polsce. Robiąc takie rzeczy, w pewnym momencie założyliśmy pierwszy sklep internetowy, który działał przez kilka lat. Zaczęły się zgłaszać do nas firmy, które szukały możliwości sprzedaży na Węgrzech. I tak narodził się problem konsultingu, jako że sami prowadziliśmy swój sklep i szło to całkiem dobrze. Mieliśmy know how i wiedzieliśmy jak to zrobić, dlatego stwierdziliśmy, już po paru latach, żeby to skomercjalizować i zająć się tym jako core biznes.

Bardzo często sposób, dotarcia do tego swojego coru czyli: najpierw być tym praktykiem. Zobaczyć przejść to, zjeść zęby. Tak od kulis można powiedzieć. Twoje podejscie jest praktykowane przez wielu. Ja sam jak zaczynałem, gdzieś tam z agencją e commerce, jakiś czas temu. to też pierwsze co robiłem, to były próby, właśnie ze sklepem internetowym. I nagle do człowieka dochodzi. Kurcze, faktycznie jest duże pole manewru. Nie znajdujesz odpowiednich usług, bo sam ich pewnie szukałeś na węgrzech i tak się zjawił pomysł, no nie? A dziś czym jest twoja firma? Czym się zajmuje? Na wstępie, tak aby słuchacze wiedzieli, czym dokładnie się zajmujecie? Co jest waszym priorytetem, kogo obłsucgujeciem może jakieś przykłady?

Naszym priorytetem jest rynek polski e-commerce. Obsługujemy praktycznie same polskie firmy e-commerce, sprzedające w regionie południowej europy z centrum na Węgrzech. Tutaj mam na myśli Czechy Słowację, Bułgarię, Rumunię, Chorwację, Austrię i Słowenię. Zajmujemy się wsparciem tych firm, kompleksowym w wejściu na te lokalne rynki, wsparciem merytorycznym do tego mamy jeszcze infrastrukturę logistyczną. Możemy realizować dostawy door to door, z Polski do magazynu, do klienta w danym kraju. Do tego mamy call center na miejscu, czyli obsługujemy te skalpelu bardziej kompleksowo, wszystkie zamówienia, wszystkie sprawy związane z obsługą klientów. Do tego dostarczamy też firmom support dodatkowy, który jest im potrzebny. Wsparcie marketingowe. Współpracujemy z kilkoma firmami marketingowymi które realizuje marketing dla tych firm. Mamy na zapleczy prawników, którzy specjalizują się w prawie e commerce oraz księgowych. Generalnie mamy wszystko. Część robimy sami, a część jest outsourcingowa, do firm, które specjalizują w danym temacie.

Marcin, dlatego też dziś porozmawiamy sobie o ekspansji e commerce na rynek węgierski i rumuński. Myśle, że jesteś najlepsza osoba, która może o tym najwięcej opowiedzieć. Tak słowem wstępu jeszcze. Dlaczego w ogóle mówimy o Węgrzech i Rumunii. bo tak ten odcinek zatytułowaliśmy. Poruszymy dwa rynki. Jakbyś jakbyś mógł powiedzieć, krótko. Dlaczego stwierdziliśmy, że połączymy Węgry i Rumunię. Jakie są podobieństwa w tych rynkach.

Widzę z doświadczenia dlaczego firmy decydują się wchodzić na te dwa rynki. Jest to sprawa czysto logistyczna. Są to rynki Europejskie, jeden obok drugiego , więc realizując dostawy można tak naprawdę tak za jedną dostawą, można produkty dostarczyć na Węgry oraz na Rumunię.

MR
I są to rynki sąsiadujące ze sobą. Będziemy później o tym mówić dokładnie Są podobne językowo, kulturowo. Jest wiele podobieństw pewnie przyzwyczajeń zakupowych.

Tak jest jest tego dużo m.in W rumuni mieszka dużo Węgrów, jest kilka milionów Węgrów, którzy mieszkają w centrum Rumuni. Wynika to z dawnych czasów, gdzie terytorium Węgier sięgało m.in tam. Kulturowo są bardzo bardzo podobni.

No to jeszcze na wstępie, żebyśmy mieli pogląd jaki to jest rynek w ogole e commerce. I dlatego to może być ciekawe. Powiedzmy o populacji. Polska to jest 39 mln w zaokrągleniu, dla porównania Węgry to jest prawie 10 mln, a Rumunia ok 20 mln.

Węgry, to jest podzielone na 4, a Rumunia na 2, jeśli chodzi o liczbę mieszkańców. Jeżeli chodzi też o liczbę użytkowników e commerce to na Węgrzech to jest 7 mln mieszkańców, Polska to 27 mln, a Rumunia to jest 11 mln użytkowników biznesu e commerce. Tutaj od razu widzimy, że jest tego sporo mniej, jeżeli chodzi o Rumunię w stosunku do ilości mieszkańców.

MR
Mimo wszystko, te liczby pokazują, że rynek Polski jest naprawdę duży i myślę, że przedsiębiorca z rynku Polskiego, na jaki rynek by nie wszedł, gdzie ta liczba mieszkańców jest mniejsza. to musi wiedzieć ,że tam jest jednak mniejszy rynek. Bo komuś się może wydawać, że wChodzi na Węgry czy na Rumunie i oczekuje tego samo co w Polsce a tak chyba, nigdy nie bedzie, na tą chwilę.

No zgadza się. Z doświadczenia widzę, że trzeba się liczyć z 4 krotnie mniejszym obrotem jeżeli chodzi o sprzedaż, o volumen. Oczywiście mówimy tu już na etapie, gdzie ta marka jest już ustabilizowana. Ale tak naprawdę popatrzmy z drugiej perspektywy. Jeżeli ktoś już sprzedaje w Polsce, tak naprawdę ma już Know How, ma już strukturę, ma już ludzi, wszystkie zasoby by produkować i stworzyć dany produkt czy jakąś wartość. Także wejście na kolejny rynek, opiera się tylko na zwiększeniu możliwości produkcyjnych. Więc jeśli mogę powiększyć swoje możliwości produkcyjne o jedną czwartą, to jest to moim zdaniem. Niewielkim kosztem można zwiększyć swoje obroty.

No i tak może być z każdym rynkiem. Każdy rynek jest to nowy kanał sprzedaży, dotarci. jeśli mamy możliwości produkcyjne, zwiększać produkcje, to jak najbardziej. Ale też jest szansa dla sklepów internetowych które majątowary, produkty, które na Węgrzeh i na Rumuni, które są nieobecne może. Pytanie czy sa jeszcze takie przestrzenie, takie branże e commerce, gdzie faktycznie jest mała konkurencja? Tych sklepów jest mniej.

Zdecydowanie tak. Na Pewno Węgry Rumunia różnią się pod tym względem. Na Węgrzech taki okres, gdzie obecnie jest Rumunia moim zdaniem był jakieś, kiedy my zaczynaliśmy w 2011 roku. Obecnie już rynek zaczyna się nasycać, Patrząc na statystki, no i jeszcze moim zdaniem można szukać nisz rynkowe, przez kolejne 4 lata. Cały czas mamy jeszcze sklepy, które wchodząc tutaj, okazuje się praktycznie nie ma konkurencji ale jest tego coraz coraz mniej. Z roku na rok jest konkurencji coraz więcej i naprawde trzeba się zaczać gimnastykowac, żeby ten e coommers tak naprawde działał. Kiedyś kilka powiedzmy, lat temu wystarczy mieć jakiś tam sklep internetowy i sprzedaż szła bardzo fajnie. Teraz to wygląda to troszkę inaczej – podobnie jak w Polsce.

W Rumuni sprawa wygląda zupełnie inaczej, jest dużo mniej konkurencji i dlatego teraz jest jeden z lepszych okresów, żeby tam wejść. Teraz kto wejdzie pierwszy, kto zdobędzie rynek w swoim segmencie, tak naprawde bedzie miał już ustabilizowaną pozycję w drugim terminie. Nawet, zaczęliśmy rozmawiać o danych statystycznych, więc. Pomimo tego, że Rumunia ma 2x więcej mieszkańców z doświadczenia po sklepach widza, to obroty są na podobnym poziomie jak to wygląda na Węgrzech. Więc ten potencjał, wzrostu jest dużo dużo większy. Sam rozwój e commerce z zeszłego roku. Obecnie było to 17% wzrostu, co mówi za siebie. Warto popatrzeć, jak rynek e commerce sam w sobie się rozwija, to też chodzi o penetrację rynku oraz zaufania klientów do tego typu zakupów oraz ile pieniędzy są wstanie wydać. Pod tym względem Polska i Węgry są do siebie bardzo podobne. Ale jak popatrzymy na Rumunię. Tutaj widać, że jeżeli penetracja rynku w Polsce wynosi 72 % w Rumuni jest to 62%. Forcast na Polskę jest to 80% na 2024 rok, na Rumunię jest to 70%.. Czyli za 4 lata, Rumunia nie będzie jeszcze na tym poziomie, na którym jest Polska. Moim zdaniem jest to jeszcze 8/10 lat, naprawdę sporych możliwości szukania niszy rynkowych na rynku rumuńskich dla Polskie przediębiorcy. Podobnie widać to na zachowaniu klientów, jeżeli chodzi o ilość pieniędzy jaką wydają na zakupach online. Gdzie w Polsce jest to – na Polskie 1600 zł rocznie. Średni polski klient, tyle zostawia w e commerce. Węgierski 1500, ale już Rumuński 725. Tutaj widać jak ten rynek dopiero zaczyna się rozwijać, dopiero zaczyna się tworzyć zaufanie do tego typu zakupów. Dopiero ludzie zaczynają przekonywać do płatności online. Będziemy o tym rozmawiac z tego względu, płatności za pobraniem obecnie cały czas wynoszą 82 % około. Ludzie po prostu, boją się jeszcze. Każdy ma taką mentalność trochę komunistyczną. Im bardziej na południe to gorzej to wygląda w Bułgarii. Cały czas boją się płacić online. Boją się że będą oszukani, że produkt będzie wyglądał inaczej, niż to czego oczekiwali. Więc zaufanie jest cały czas jest budowane. Jakby nie było wracając to jest cały czas mało sklepów internetowych. Rynek szybko rośnie. Wchodząc teraz jest to szansa na znalezienie swojego miejsca.

Czyli mówisz, ze zarazem w Rumuni jak i zarazem w Węgrzech? Węgierski rynek jest zbliżony do Polski ale widzisz i masz przykłady firm, które wchodzą i znajdują nadal przestrzenie, w których są pionierami.

MP
Zdecydowanie tak, jeszcze są te przestawienie. Trzeba ich szukać. Warto przeanalizować rynek przed wejściem. Jest to stosunkowo łatwe. Jaka jest liczba konkurencja, jakie są stawki i czy znajdziemy dla siebie przestrzeń – mówiłem teraz o rynku Węgierskim. Jeśli chodzi o rynek Rumuński, to tej przestrzeni jest zdecydowanie więcej.

MR
Podałeś fajne porównanie ile przeciętny kupujący wydaje w Rumuni i w Wegrzech. Widać, że Rumunia to jest 2x mniej niż w Polsce i na Węgrzech. Więc czy to nie jest też tak, że może jakiś stereotyp się zrobił, ze Rumuński Klient jest jednak uboższy, że ma mnie pieniędzy? Po prostu? Czytałem takie artykuły, że poziom życia w Rumuni w stolicy, nie odbiega wiele od życia w Polsce albo jest zbliżony lub jest taki sam. tak samo chodzi o ilość internautów. Skąd może wynikać różnica, tej średniej takiej ilości zakupów, wartości zakupów. Czy może faktycznie jest ten klient “uboższy” czy może jednak to stereotyp.

Są dwa aspekty. Pierwsza to powiedzmy, to zamożność społeczeństwa. Dobrze powiedziałeś, że standard życia w stolicy jest podobny do standardu życia w Polsce, jest to prawda. Obecnie w Bukareszcie i w Sibiu. Średnia płaca na rękę tj. już ponad 1000 euro. W ostatnich latach pojawiło się dużo korporacji, wchodzących/ otwierających tam swoje oddziały outsourcingowe. Czy do usług obsługi biznesu czy do IT, które bardzo mocno w ostatnich latach, podwyższyły płace w Rumuni. Więc to ma duże znaczenie na zasobność portfela, ale teraz popatrzmy na Rumunię jako całość. Wspomniałem o tych takich największych centrach Moim zdaniem, Sibiu i Bukareszt ale Rumunia to duży kraj, gdzie jest jednak sporo biedoty. Więc, patrząc nawet na taki współczynnik PKB per capita, czyli ile kraj tworzy kapitału na obywatela, jest to cały czas 21 % mniej niż w Polsce i na Węgrzech. jest to sporo. Polska i Węgry są praktycznie na tym samym poziomie PKB per capita. Ale widać patrząc na ostatnie 10 lat rozwoju Rumuni, jeszcze 10 lat temu prawie 40% mniej, niż w Polsce i na Węgrzech. Więc Rumunia bardzo szybko nadgania tą różnicę i moim zdaniem za jakieś ok. 5/7 lat będziemy na dużo bardziej zbliżonym poziomie.

Jest to jest ta kwestia zamożności całego społeczeństwa. No ale druga rzecz, jest to zaufanie do tego e commerce i jest to kilka lat w tył. Jeśli chodzi o rozwój infrastruktury sklepów, usług, supportu, no i zaufania klientów do tego typu robienia zakupów. Więc, no do tego po prostu potrzeba czasu.

Pierwsza rzecz, z którą trzeba się zderzyć myśląc o danym rynku no to jest chyba język, nie? Pierwsze wyzwanie, jaki tam jest język. Jakim się porozumiewamy. W jakim jezyku mamy mieć produkty na sklepie, obsługa klienta. Powiedz nam troszeczkę o tym języku. Jaki jest język na rynku Węgierskim a jaki na Rumuńskim?

Węgrzy rozmawiają po węgiersku, w Rumuni po rumuńsku. Zawsze zalecam by sklep był dostosowany do kraju, w którym jest, czyli był przetłumaczony na dany język.

Ale wspomniałeś mi kiedyś, że wielu Węgrzech rozumie Rumuński, skąd to wynika i jaki jest to procent?

Wielu Rumunów rozumie Węgierki, może w druga stroną. Związane jest to z tym, że kiedyś Węgry sięgały od morza Adriatyckiego po morze Czarne praktycznie. Część terytorium Węgierskiego obecnie jest Rumunią. W samym centrum Rumuni tak naprawdę, mieszka społeczność czysto Węgierska. Jest to kilka milionów ludzi, więc oni siebie nazywają Węgrami. No do pewnego stopnia się asymilują, nawet nie wszyscy rozmawiają po Rumuńsku. Cały czas walczą o swoją niezależność i próbują stworzyć szansę połączenia się z Węgrami. Ale to już jest wewnętrzna polityka.

A na ile te dwa języki są podobne do siebie?

Zupełnie inny świat. Tak jak Węgierski jest zupełnie do niczego nie podobny. Jeżeli chodzi o inne języki światowe, nawet mówimy, że do fińskiego jest podobny ale to jest podobieństwo w kilkuset słów i składni gramatycznych. W żadnym stopniu Fiń czy Węgier się ze sobą nie porozumieją.

MR
Czyli język Rumuński i Węgierski to są zupełnie dwa inne języki?

Zupełnie inne języki. Ale fakt, z tego faktu, jest ta mniejsza Węgierska na Rumuni. Dużo osób zna obydwa języki. Jest to też przewaga, która to nam daje bo większych naszych pracowników rozmawia w obydwu językach. Tak więc obsługując dany sklep obsługują go na obydwóch rynkach i jest to dla nich łatwiejsze.

Więc to może być duży plus tak jak właśnie wspomniałeś, przy korzystaniu z usług firm takich jak Twoje. Czy dla rozwoju właśnie, od backendu, od zaplecza łatwiej jest to jednak zorganizować bo możecie porozumiewać się ze swoimi partnerami w Rumuni. Też w języku Węgierskim

MP
Tak, tak. Jeżeli jakiś e commerce też wchodzi na te rynki, to faktycznie jest to atutem, że szukając pracownika do obsługi może szukać kogoś kto rozmawia w obydwu językach.

Język mamy, teraz powiedzmy jeszcze sobie o walucie. Jaką mamy walutę w tych krajach

MP
Forint jest Węgierski i lej jest Rumuński. Są to też osobne waluty. Na razie nie ma perspektyw do dołączenia do strefy euro.

MR
Okey mamy dwie waluty. Jak one stoją wartością do euro? Czy to są mocne waluty, może porównać do złotówki.

Bardzo podobne do złotówki. jesteśmy wszyscy w wschodniej europie. Oddziaływują na nas podobne wydarzenia ekonomiczne, więc jeśli euro spada lub rośnie, to dzieje się swoim tempem.

MR
No dobra, waluty wiemy jakie są. Pytanie czy płacą euro, dolarami, jakie są przyzwyczajenia jeżeli chodzi o płatności kartą. Czy raczej rodzime walutą.

To tylko rodzime waluty. To może inaczej. Płacą w swojej walucie, tak.

Czy korzystają PayPala np. Czy jest jest przyzwyczajenie do korzystanie z PayPala, żeby mieć jeszcze portfel dodatkowy w walucie np: dolar.

MP
To dobre pytanie. Warto byłoby to sprawdzić.

Jest taka dość ciekawa tendencja na Węgrzech, dane statyczne jakie mam jeśli chodzi e commerce dotyczy Węgierskich e commerce. ale jest jeszcze do tego duza warstwa, zakupów które odbywają się na zagranicznych sklepach, typu Amazon, Aliexpress. Jest to praktycznie drugie tyle, ile odbywa się zakupów na typow Węgierskich sklepach. Więc Ci ludzie są przyzwyczajeni do dokonywania zakupów za granicą. I to wszystko odbywa się poprzez płatność kartą i przedpłatą.

To bardzo ciekawe spojrzenie, że jest to połowa użytkowników, którzy kupują za granicą i w Polsce.

Poprawię. Jest to drugi tyle, czyli ile kupują na swoich rodzimych rynkach. Więc to są osoby, które na pewno płacą karta i przedpłątą bo innych opcji na Amazonie i Aliexpress, żeby była dostawa do Węgier z Pobraniem. Ale z kolei kupując na swoich sklepach, wybierają praktycznie zawsze pobranie, jest to około 90%. Z mojego doświadczenia jest to ok 90% na naszych wszystkich sklepach. Na Rumuni jest to ok 82%.

Powiedzmy sobie jeszcze teraz o podatkach. Wchodząc na rynek na Węgier i Rumuni. Na pewno się zainteresuje jakie są podatki tam. Zaczynając od Vatu, tak/ Większość sklepów internetowych sprzedaje z Vatem. Znasz sklepy, któresprzedają bez Vatu u Was?

Bez vatu to są tylko ewentualne zakupy pomiędzy przedsiębiorcami z vetem europejskim ale jeżeli o zakupu B to C to wyłącznie z vatem.

Jakie mamy vat na Węgrzech?

To jest bardzo ważna informacja, którą na start trzeba wiedzieć. Węgry mają najwyższy vat, jest to 27%. Analizując ceny trzeba sobie ten vat odliczyć i popatrzeć na stawki netto. Gdzieś tam szacując swoją marże możliwą, na Rumuni jest to 19%.

MR
W Rumuni 19%. Czyli jest różnica między tymi dwoma bliskimi krajami 8%. Ale sprzedając z Polski, mając firmą zarejestrowaną na w Polsce jaki vat nie obowiązuje? Jakim vatem powinienem sprzedawać produkty na Węgrzech?

Możesz sprzedawać z polskim vatem do momentu, kiedy osiągniesz poziom obrotów 35 000 euro. Po osiągnięciu tego poziomu, jesteś zobligowany do wpłacaniu vat. w kraju w którym jest kupujący, czyli rejestrujesz dla swojej polskiej spółki vat węgierski, nip węgierski, do tego trzeba zatrudnić księgowego. Do składania deklaracji vatowskich na Węgrzech.

Stąd było to moje pytanie. Poznać tą kwota, która jest wolna, że tak powiem, od tego vatu na danym rynku. Czyli 35000 euro – Węgry. W Rumuni ile?

Chyba podobnie, ale to jest jeszcze do sprawdzenia. Na tym poziomie na pewno.

Chyba mniej niż na rynkach zachodnich. Nie pamiętam ile jest w Niemczech, chyba jest więcej. Nie pamiętasz?

MP
Musiałbym sprawdzić, wiesz. Faktycznie nie jestem teraz pewien. To wszystko jest koordynowane przez naszego księgowego w Polsce. Więc zawsze konsultujemy to księgowym w Polsce, który nas obsługuje, bo on będzie koniec końcem za to odpowiedzialny.

MR
Dokładnie tak. Dobra to jeszcze sobie to później o tym powiemy. W jaki sposób zaczaćsprzedazwać na Węgrzech czy w Rumuni. Czy zaczynając sprzedaż, płacąc podatki u siebie i wysyłając w tym limicie, czy od razu się zarejestrować? Pewnie jest kilka dróg na to.

Jeżeli chodzi o same ceny produktów? Jakie ceny są ceny produktów, takich najbardziej popularnych kategorii asortymentowych na Węgrzech i na Rumuni. Mówię tutaj :odzież, spożywka, wyposażenie do domu. Czy te produkty raczej mówi się, że są tańsze niż w Polsce czy droższe czy podobne. Jakby tak porównać rynek Węgierski i Rumuński do polskiego, bo najprościej.

Ogólnikowo na Węgrzech jest drożej, niż w Polsce. W Rumunii będzie to trochę taniej. Patrząc przez wszystkie kategorie. Na Węgrzech wynika to również z vatu 27%. Więc miejmy to na uwadze, ale jest to też rynek dużo mniejszy. Więc jednak jest mniejsza podaż produktów. I wynika póżniej to, że wiele produktów jest importowanych. Tutaj zaczynają się narzucać marże na siebie. Finalnie te ceny są wyższe na tym rynku. Przez wszystkie sektory moim zdaniem. MOże w niektórych obszarach ceny może byłby podobne. Ale taką analizę warto sobie zrobić, sprawdzając. Wystarczy nawet przeglądać główne porównywarki cen…

Na Rumuni cenny są niższe. Patrząc na spożywkę to będzie to będzie to podobnie lub mniej. Odzież to będzie od kilku do kilkudziesięciu % może być niższa niż w Polsce. Elektronika/kosmetyka takie sektory to też zależy od produktu. Ale jak robiłem własne analizy. to ceny mogą być wyższe i niższe lub też porównywalne.

Dobrze, a jeżeli chodzi o same sklepy i konkurencje. W Polsce jak zapytasz przeciętnego użytkownika na ulicy, gdzie dokonuje zakupy albo, żeby wymieniał sklepy internetowy, Allegro, Marketplace, bo robi tam najciej. Pewnie wymieni OLX. Wymieni Zalando, wymienia mediaexpert. Ze sportowych może Decathlon. To sa takie sklepy, to jest taka konkurencja. Zastanawiam się s jakie sklepy są na Węgrzech i na Rumuni. Jak zapytałby tam kogoś na ulicy, jakie sklepy internetowe by wymienić internetowe. Gdzie robią zakupy. jaka jest konkurencja?

Na Węgrzech mogę Ci wymienić kilka takich podstawowych sklepów. Nie wiem czy cokolwiek będzie Ci to mówić ale jest Ekstrem Digital jest to elektronika i wyposażenie wnętrz. eMAG, powinieneś kojarzyć, który wywodzi sie głównie z Rumuni, tam jest bardzo duzy, ale działa również na Węgrzech. Zaczyna się rozwijać.

W Polsce mamy Allegro, Wy na Węgrzech i Rumuni macie E-maga, że tak powiem.

Tak, tylko skala nie jest porównywalna do Allegro – dominuje, tak. Na Rumunii tak jest głównym graczem ale na Węgrzech już trochę mniejszym. Media Markt, Tesco bardzo dobrze działa no i kilka mniejsze sklepów.

Mam prośbę, po rozmowie podeślesz mi to wszystko, zbierzemy to wszystko na podsumowaniu odcinka wrzucimy. Tak, aby każdy mógł sobie przeklikać sklepy z rożnych branż. Bo to właśnie ta najwyższa konkurencja wyznacza nam trendy w jaki sposób, nie. Więc, wchodząc z elektroniką na Węgry to pewnie będę patrzył jak główny konkurent wygląda. Jak on ceny prowadzi, bo to on rozdaje kart tak naprawdę.

—-

Powiedzieliśmy sobie o marketplace eMAG, który jest bardziej znany na rynku rumuński, ale również też na Węgrzech ma część rynku. Czy są jeszcze jakieś marketplace?

Warto zwrócić uwagę na Arokereso i na Argep, te dwa wskazuje zawsze. Argep jest porównywarkom cen, a Arokereso jest też takim marketplace, gdzie można wystawiać swoje produkty…

Pytam też w kontekście tego, bo marketplace też jest dla mnie konkurencją, w jakiś sposób, jak wchodze na dany rynek. Ale zarazem jest takżę szansą, bo tam produkty też mogę wystawiać, jako polski przedsiębiorca, tak?

Oczywiście.

Czy muszę mieć zarejestrowane konto na Rumuni czy na Węgrzech, czy mogę polskim przedsiębiorcą.

Możesz być polskim przedsiębiorcom, żeby po wprowadzać swoje produkty.

Czy kupujący widzą, że kupują od Polska?

NIe, widzą.

OKEY. To jest ciekawe, jak ktoś chce nawet spróbować, bez inwestycji na jakieś, może swój sklep internetowy od razu ze wszystkim. To może być dobra okazja, no nie?

No tak, ale żeby sprowadzić tam swoje produkty z automatu, chya trzeba mieć sklep, tak. Chyba, że byś to robił manualnie.

No to tak, bo pytasz z poziomu kwestii technicznej. Czy xmla mam tam zaciągnąć i w jaki sposób. Albo w jaki sposób ręcznie jeśli mam takie możliwości, jeśli mamy kilka produktów wystawić albo połączyć z Polskim systemem, gdzie dać wersję językową dodatkową i w ten sposób.

Moim osobistym zdaniem okey. na Rumuni na eMagu, tak i też spotkałem się z takimi przypadkami, gdzie ktoś testował to tylko tam ale też na pewno potrzebna jest skala, bo później dochodzą koszty dochodzą koszty logistyczne i na Węgrzech nie osiągniemy takiej skali sprzedaży, żeby to się opłacało pod kątem wysyłki i logistyki. Raczej polecałbym postawić sklep. Później na ostatnim etapie integrować z porównywarkami.

Okey. A teraz powiedz mi jeszcze na temat przyzwyczajeń tych kupujących. Już trochę powiedzieliśmy na ten temat, ale rozwińmy temat płatności bo to jest bardzo ważne. Jakie oni mają przyzwyczajenia jeżeli o dokonywania płatności. Wiemy już, że dominuje za pobraniem ale pokaż nam skalę jak bardzo dominuje to, że tam u zytkownicy wybierają opcję za pobraniem i co to powoduje, jakie są następstwa tego w naszym biznesie. Oczekiwanie na gotówke, itd.

Jest to, tak jak wspomniałem wcześniej. ok 90% pobrań na Węgrzech, około 82% porbania na Rumuni, więc wchodząc na te rynki, trzeba być przygotowani, na to, że pobrania będziemy mogli realizować, tzn. w praktyce, że musimy mieć dostawcę logistycznego i cały system logistyczny, pozwala nam na otrzymywania pobrań. Niestety pobrań, nie możemy w każdym przypadku realizować jako Polska firma. Musimy współpracować z kimś, kto pozwoli nam otrzymywanie tych pobrań. To jest jedna rzecz.

Czyli jednym słowem, mówisz że, bez możliwości udostępnienie płatności za pobraniem, naszym kupującym nie ma co myśleć o poważnym biznesie na tych na tych rynkach i nawet nie zaczynać.

Nawet nie zaczynać bo to szkoda czasu i wysiłku, ale uruchomienie pobrania nie jest takim trudnym elementem całej układanki. Sa firmy logistyczne pośredniczące firmom e commerce, które są w stanie pobierać te pobrania. Są to spółki lokalne, a później my te pobrania przesyłamy firmom w Polsce. Jest to proste rozwiązanie.

Czyli w ten sposób to działa. Macie umowę z danym kurierem, od niego pobieracie pobranie. Następnie wpłacacie sprzedawcy.

Tak

A czy jako przedsiębiorca zarejestrowany już na rynku węgierskim mogę mieć umowę bezpośrednio z kurierem i te pieniądze otrzymywać bezpośrednio do siebie na konto.

Tak, tak, takie rozwiązanie też na Węgrzech np. praktykujemy. Te pieniądze przesyłane są bezpośrednio do klienta, we wszystkich pozostałych krajów przechodzą przez nas. To już jest związane z naszą wew. strukturą. Takie rozwiązanie o którym Ty mówisz, że ktoś podpisuje umowę bezpośrednio z kurierem są praktykowane ale to już są duże firmę, np: eobuwie. Podpisując bezpośrednio umowę z danym kurierem w danym kraju, otrzymują te pieniądze prawdopodobnie bezpośrednio na swoje konto, nawet w Polsce lub Węgrzech, które też mogą sobie założyć konto w banku tylko jest to trochę więcej komplikacji, dlatego stać na to tylko większe spółki bo tutaj potrzebujesz sobie zorganizować logistykę międzynarodową, potrzebujesz mieć dział logistyczny, który tym się tym zajmę, wysyłką towarów, zwrotem tych towarów czy logistyka zwrotów. Więc dla małych firm jest to, no być mogłoby być barierą. Dlatego takie firmy konsultingowe są pomocne, duże firmy, typu eobuwie zapewne tak działają, że już działają bezpośrednio z kurierami.

Czyli na temat płatności, wiemy, że za pobraniem dominuje, wiemy, że trzeba oferować możliwości za pobraniem. Warto założyć konto czy tam nawiązać współpracę z kurierem przez firmę konsultingową. Ale jeszcze powiedzmy sobie na temat płatności online. Jakie mamy płatności online na rynku Rumuńskim i Węgierskim? W Polsce mamy PayU, przelewy24, jak to wygląda tam?

Jest sporo dostawców, także jest taka potrzeba możemy spróbować – jeżeli jest taka potrzeba to po spotkaniu możemy spróbować podać listę. Ja zawsze sugeruje PayU, bo jest to rozwiązanie, które my jako Polscy znamy i mamy je prawdopodobnie w swoim sklepie i przez jedną apkę będziemy mogli załatwić wszystkie rynki. Cześć też frm rejestrujemy w OTP Simple Pay, jest to najbardziej powszechna i taka zaufana węgierska bramka płatności. No ale to już jest osobna integracja.

Zaczynam bardziej patrzeć w stronę PayU, który ostatnio udostępnił nawet możliwość płatności w forintach węgierskich.

Czyli na jednej integracji tak naprawde mogę, na jednym rozwiązaniu w Polsce jesli mam PayU moge wykorzystać je też na rynku Węgierskim i Rumuński zarazem?

Zakładam, że ta sama apka/instalka byłaby wystarczająca tylko kwestia tam konfiguracji. W każdym razie i trzeba się zarejestrować osobno w PayU Rumuni. To nie jest tak, że możemy to na dzień dzisiejszy zrobić to w Polsce niestety. I tak nam to trochę upraszcza proces wewnętrzny.

Przypuszczam, że jeśli rejestracja na osobnym serwisie tak jakby. To ta apka nie będzie uniwersalna bo tam jakieś tokeny itd. będzie trzeba wpisywać osobne. Ale jeżeli chodzi o przyzwyczajenia , jak taki kupujący na Wegrzech czy w Rumuni zobaczy PayU to będzie znał tą bramkę?

Tak, będzie znał. PayU jest bardziej zaufane. Dlatego też z kolei czasem polecam Simple Pay bo to jest taka węgierska instytucja, więc ma największe zaufanie – zazwyczaj tutaj integrujemy sklepy – no to już decyzja przedsiębiorcy.

A jak płacą kartami? Czy płacą kartami debetowymi, kredytowymi?

Płacą coraz więcej. Jak patrze na statystyki płatności tak naprawdę Węgrzy płacą 50% kartami, ale widzimy jednak, że te płatności w większości są na sklepach pograniczach a w lokalnych wolną jednak pobranie. Dużo ludzi ma gotówki u siebie, więc tak to wygląda.

Powiedz mi, jeżeli chodzi o sam sposób dostawy. Jakich kurierów mamy? Pewnie tych samych mniej więcej co w Polsce, ale którzy są najbardziej popularni? W Polsce najwięcej dostarcza kuriera DPD, a jak to jest na Rumuni i na Wegrzech?

No jest kilku głównych kurierów, to będzie GLS na Węgrzech, DPD, Express one i poczta węgierska. Wymieniłbym tą czwórkę.

Jeżeli chodzi o Rumunię to zdecydowanym liderem jest Fan Courier, ale też również GLS oraz korzystamy z Urgent Cargus.

Te nazwy czasami, które wymieniasz szczególnie tych lokalnych, są takie dość skomplikowane, więc musimy to wszystko zapisać, by każdy mógł sobie porównać i zapisać.

Rozwiązania typu paczkomat występują na tych rynkach, czy jeszcze nie?

Już się pojawiają

I w Rumunii na Węgrzech.

Na Węgrzech tak, na Rumuni musiałbym skale dla Ciebie sprawdzić. Szczerze mówiąc, nie praktykujemy z naszymi klientami paczkomatów.

Na Węgrzech też , nie.

Nie praktykujemy ale rozwiązania są. Pojawiły się około ¾ lata temu. Już jest spora sieć tych paczkomatów dostępnych.

A jeżeli chodzi o przyzwyczajenia, oczekiwania czasu na dostawa. Jak to wygląda? W Polsce liczy się czas. Najlepiej zamawiam dzisiaj, chciałbym to już mieć ostatecznie jutro. Jakie jest podejście na Węgrzech i w Rumunii?

Wydaje mi się, że w Rumunii są bardziej wrażliwi na czas dostawy. Czasem zastanawiam się czy wynika to właśnie z tej obawy o zakup online. Chcą mieć towar szybko, że wiedzą, że mają go u siebie w rękach. Są bardzo roszczeniowi rumuńscy klienci… potrafią być uciążliwi, jeżeli nie dostaną szybką odpowiedźi lub szybko towaru. Więc z tym trzeba się liczyć wchodząc na rynek rumuński. Czas dostawy, jest to około do dwóch dni roboczych, na Węgrzech podobnie. Powiedziałabym, że takim standardem będzie takie 48 godzin.

Dobrze, a czy wchodzą w grę np. dostawa przez 5/7 dni. Czy na to kupujący będą czekać…?

Zamawiając z Polski np. jeżeli towar jedzie z Polski.

Zależy to od typu towaru, tak. Jeżeli np. sprzedawałby jakieś akcesoria GSM, nie sądze by klient czekał na to 5 dni, bo to jest coś co chciałby mieć szybko. Mając taki towar, zaplanowałbym logistykę, aby ten towar był dostarczony jak najszybciej. Możliwe do ⅔ dni roboczych. Ale jeżeli masz towar, który nie jest takim szybko potrzebnym. Np jakiś mebel designerski, na pewno klient poczeka na niego nawet tydzień.

Decyduje się, że chce sprzedawać na Węgrzech i zarazem na Rumuni, jakie mam możliwości technologiczne jeżeli chodzi o platformy. Nie chce stawiać open source czy z własnego oprogramowania, tylko chce skorzystać z rozwiązania SaaS. Liczy się dla mnie time to market, czyli jakie mamy możliwości, rozwiązania oprogramowania SaaS. W Polsce ten rynek jest bardzo fajnie rozbudowany, jesteśmy przyzwyczajeni, że możemy wybierać pomiędzy przeróżnymi oprogramowaniami, jak to jest na Węgrzech, zaczynając od nich?

Powiem Ci, że na stan wiedzy jaką posiadam bo tutaj nie jestem ekspertem. Warto tutaj porozmawiać z agencją deweloperską ale mam takie rozwiązania, które są praktykowane na Węgrzech, na pewno: Shopify, Shopreneter to jest węgierska spółka oraz Unas.hu. były mi ostatnio rekomendowane, jako możliwe do wdrożenia pod nowe projekty. Ale jak mówię, niestety nie mam wiedzy. Musiałbym zapytać.

A Ty z jakimi najbardziej się spotykasz? Jak obsługujesz klienta, który wszedł na rynek, to na czym on ma sklep. Na jakiej platformie?

Zazwyczaj to są Polscy klienci. Chyba najbardziej popularnym jest iai shop.

Czyli dostosowywują iai shop do potrzeb rynku Rumuńskiego czy tam Węgierskiego, tak?

IAi shop ma możliwość włączenia tak jakby kilku nakładek, czyli jest to osobne okno, do którego tłumaczymy teksty z polskiego na węgierski. Podobnie na rumuński. Wprowadzamy to bezpośrednio do iai shopa. Dotyczy to również wiadomości systemowych oraz produktowych.

Działa to dość sprawnie.

Podlinkuje te rozwiązania. Wiem, też że skyshop, ma wiele możliwości dla multistore, czyli mamy wersje językowe polską, dodatkowo jeszcze chcemy jedną ale zamówieniami chcemy zarządzać z innego panelu. Wiem, bo też u mnie w agencji Shoper jest wdrażany. To też wiem, że wersje językowe były odpalane, osobna waluta.Trochę utrudnienia robią się, kiedy chcemy wpinac kody marketingowe, osobne zarządzanie metahead tak jakby, to tak. I Shopify wspomniałeś na początek. To jest rozwiązanie globalne. Shopify w Polsce dobrze się rozwija, myślę też, że na rynku Węgierskim i rumuńskim, można dostosować tak samo jak w Polsce i cieszę się, że powiedziałeś o Shopifyu bo to dla mnie też jest świetna wiadomość, że ten system tam się dobrze rozwija. Jeżeli chodzi o działania marketingowe, wiemy jakie są tam systemu. Jakie praktykuje się kampanie marketingowe na tych rynkach. Jakich używa się technologii, mamy FB Ads, Google Ads czyli te reklamy PPC, mamy e-mail marketing. Sam też kupujesz na tym rynku, powiedz mi może bardziej z perspektywy kupującego. Z jakimi zderzasz się reklamami? Czy one są n a takim poziomie jak w Polsce, czy nie jest wykorzystywany ten potencjał?

Nie ma takiej ilości e-mail marketingu, jak to wygląda w Polsce – to zdecydowana różnica. nie jest to popularna metoda. Każda skupia się na przede wszystkimi google i facebooku. Całkiem dobrze rozwijają się te portale sprzedażowe i porównywarki cen. Wskazałbym tak naprawdę te 3 i w tej kolejności jako najbardziej istotne kanały sprzedażowe i do pozyskania ruchu.

Jeżeli chodzi o obsługę tych działań marketingowych, są agencje na rynku węgierskim i rumuńskim, które mnie są w stanie obsłużyć jako sprzedawcę na tym rynku? Czy są dobre?

Nie są tak dobre jak polskie, to szczerze muszę powiedzieć, że Polacy dostarczają dobrej jakości usług w porównaniu do lokalnych agencji węgierskich i rumuńskich oraz dużo niższym kosztem. Wynika to też z poziomu dojrzałości rynku, moim zdaniem. Dużo firm korzysta, właściwie większość korzysta jednak z polskich agencji. Wchodząc na te rynki zalecam to rozwiązanie, daje to przewagę uproszczenia naszych procesów operacyjnych. Jeśli jedna agencja, którą mamy podejmuje się takiego zadania, żeby obsłużyć rynek węgierski i rumuński. To pozwoli nam tak naprawdę z jednego miejsca sterować wszystkimi kampaniami. Nie będziemy musieli komunikować się z 3 agencjami i trać na to czas i pieniądze. Jedna agencja i wie co ma robić i wszystko skoordynuje na każdym rynku. I to jest rozwiązanie w większości praktykowane.

Ale jest możliwość skorzystania z lokalnych dostawców. Komunikacja w języku węgierskim, bezpośrednio możemy sobie znaleźć, czy przez google czy różne portale, które pośredniczą w pozyskaniu tego typu usług. Jakiegoś lokalnego freelancera czy agencja lub też firmy takie pośredniczące w obsłudze e-commerce zagranicą, jak moja lub też inne, które też dostarczają takich podstawowych usług, same lub jako pośrednictwo przy promocjach google czy na facebooku.

No dobra. Marcin załóżmy, że przekonałeś mnie, żebym wszedł na ten rynek węgierski i rumuński. Pierwszy krok jaki musisz podjąć to jaki? Po pierwszy, to że jestem przekonany to jest super i widzę potencjał w tych rynkach ale muszę sprawdzić czy mój produkt który oferuje w Polsce, czy się przyjmie? Czy też byś polecał taki dobry research na początek. Weryfikacja tych porównywarek cenowych, tych marketplace’ow, w jakich cenach nasze są, czy są na rynku. Miałbyś jakieś praktyki, jak to zweryfikować bo przychodzi do Ciebie klient i mówi, że chce sprzedawać. Co mu powiesz – “najpierw sobie sprawdź czy to będziesz sprzedawał na pewno” , czy od razu lecimy.

Hmmmm, najpierw zachęcam po prostu podesłać do mnie czy też sobie poszukać dobrych słów kluczowych do swoich podstawowych produktów. Faktycznie zrobić research – sprawa jest banalnie prosta zrobić to w google czy przez porównywarki cen. Pamiętajmy o tym vacie, że jest różnica na Węgrzech i w Rumuni, żeby sobie skorygować te ceny i to jest podstawowa sprawa. Później ewentualnie można skorzystać z agencji marketingowych, który moga przeanalizować dany segement rynku i konkurencję dla nas. Jaki będzie koszt reklam ewentualnie, koszty inwestycji, marketing. To już są droższe tematy ale też z nich korzystają.

Podejmując decyzje czy wchodzić na który rynek i w jakiej kolejności, gdzie jest najlepszy potencjał.

To myśle, że faktycznie te słowa kluczowe, to będzie coś kluczowego, żeby zdecydować, żeby zdecydować jakie są w danych produkachach. Ale żeby też podesłać danej akcji, która nas obsługuje, żeby w keyword planner tool w google – sprawdzić jakie stawki na danym rynku. Tak samo na Facebooku. Użyć może też google trends. Sprawdzić przede wszystkim pod względem SEO i pozycjonowania. Też są narzędzia, które mogą prześwietlić naszą konkurencję na danym rynku i zobaczyć np. ile jest tam linków przychodzących, wychodzących. To nam pokaże ile musimy włożyć kasy w pozycjonowanie, a zarazem ile w reklamy w takie pay per click – natychmiastowe. To wszystko zweryfikować bo może być zupełnie inaczej bo to są inne rynki, jakby nie było.

Wspomniałeś też o tym VAT.

I to by była dobrze zrobiona analiza. Najprawdopodobniej spotkamy się z tym, że koszt inwestycji będzie trochę wyższy. Bo tak zazwyczaj wygląda koszt reklamy na węgrzech i na Rumuni niż w Polsce. Każdy porównuje się do Polski, oczekuje podobnego.

Wspomniałeś o tym, że mam sprawdzić ten VAT, ze mam tutaj 19 i 27 , no ale na poczatek chce zdecydować się. Chce zrobić to bezpiecznie, sprawdzić ten rynek. Czy mogę wystartować ze sklepem jako sprzedawca, Polak sprzedający na tych dwóch rynkach. Pytanie, czy mogę wtedy np. dogadać z taką firmą jak twoja, zęby te pobrania były. Bo ja wiem, że tych pobrań nie będę miał, bo nie jestem firmą węgierską. Z wami będziemy umowę na te pobrania, czyli wy umowę z kurierem, jest taka możliwość?

Podpisuje klient z nami umowę bezpośrednio i obsługujemy całość logistyki i dostaw realizacji – oczywiście w tym klient może realizować swoje pobrania. Może to robić jako Polska firma, nie musi już pod żadnym względem otwierać węgierskiej spółki. Jeżeli już dojdzie do poziomu obrotów to już zarejestruje vat.

I to jest też powód, dlaczego o tym mówimy. Jest dużo osób, które nas słuchają i się zastanawiają jak to zrobić na początku. Myślę, że mniej jest zachodu z tym wszystkim, jeśli mam dobrą agencją i jestem w stanie odpalić szybko wersję językową, dodać się do porównywarek cenowych, xml itd. To mogę wystartować jako sprzedawać Polski. Tym bardziej, że wspomniałeś, że w Rumunii na Węgrzech jakoś nie weryfikują dokładnie, czy tam nie świeci się na marketplace informacja skąd nabywa produkt.

No nie, nie.

Czy oni weryfikują w regulaminie w kontakcie, co to jest za firma? Skład z jakiego kraju?

Może być odsetek osób, no i jest jedna przewaga węgierscy klienci są przyzwyczajeni do polskich produktów, ufają Polakom i polskim produktów. To jest na plus. W Rumuni może trochę mniej. Zawsze zalecam tak, zbudować ten sklep i wyglądać jak węgierski sklep. Nie musimy się afiszować się tym, że jesteśmy z Polski. Czy to jest wartość dodana – no niekoniecznie? Może ewentualnie kogoś zniechęcić, bo nabierze obaw – jak ja zwrócę ten produkt? Czy dostanę pieniądze z powrotem? Czy mogę zaufać tej firmie, jak będę dochodził swoich praw?

Dlatego zbudujmy ten sklep tak jakby wyglądać, jako sklep rumuński lub węgierski, żeby klient nie miał żadnych obaw. Tutaj wchodzi w grę język oczywiście, domena węgierska/rumuńska, rn tel tak samo, który możemy przez pośrednika sobie zarejestrować. Adres, który też udostępnia nam pośrednik logistyczny. Węgierski/rumuński adres do wzrostów, to też kwestia dogadania się czy to mogą być zwroty osobiste czy nie. Mając te wszystkie informacje i dobrze przygotowaną stronę merytorycznie, tłumaczenie też warto omówić by to było zrobione dobrze – by wyglądało na sklep, faktycznie węgierski. To klient nawet nie będzie zdawał sobie sprawę, że produkt przyjdzie z Polski.

Czyli tak naprawdę, jednym słowem nie muszę wchodzić w kwestie podatkowe, rejestrować sobie konta bankowego. Tylko wystarczy mi taka umowa np. z wami i załatwcie mi od razu konsultanta, kogoś ktoś będzie na telefonie. Zwroty, reklamacje odbierać będziecie… To czego ludzie boją się ludzie najbardziej to jest własnie rejestracja przedsiębiorstwa w danym kraju, czyli ten podatek, konto bankowe itp. Mogę to zmienić albo przynajmniej przesunąć w czasie lub wystartować w ten sposób.

Tak, tak i zalecam to faktycznie da nam trochę pewności siebie. B edziemy mogli np. przetestować przez miesiąc to jak wygląda sprzedaż jaki jest potencjał i później podjąć decyzję co dalej. Wiadomo konto w banku też daje nam pewną zaletę mamy faktycznie to konto, którym możemy dokonywać operacje i możemy ewentualnie płatności, przedpłaty pobierać. Jest to dość znikome ale faktycznie mają to konto też wyglądamy bardziej na zaufaną firmę.

Dobra, czyli to jest taka najprostsza droga, wydaje się dość nieskomplikowana ale jeżeli chciałbym się zdecydować już na tą rejestrację. Wchodzę naprawdę grubo, jestem większą firmą z większym kapitałem, mam swój produkt, swoją markę -no to zaczynam od rejestracji i właśnie jaki jest pierwszy krok. Chcę zarejestrować firmę, spółkę. U nas spółka nazywa się np. z o. o. jak to się nazywa na Węgrzech?

Nazywa się to Kft. Jest też taka możliwość rejestrowania oddziału, to jest kwestia omówienia z własnym księgowym – wchodzi tutaj w grę odpowiedzialność spółek czy Polska spółka ma być odpowiedzialna – jeżeli tak, to można otworzyć sobie oddział w firmie na Węgrzech lub też otworzyć niezależną spółkę z o. o. czyli węgierskie Kft. nie tak bardzo specjalizuje się, jeżeli chodzi o prawo gospodarcza w Rumuni…

Wtedy przy takiej spółce muszę mieć konto bankowe?

Tak, tak oczywiście, musisz mieć konto bankowe. Jest ono też inne niż w Polsce. Musimy zatrudnić prawnika do rejestracji spółki. Nie możemy sami przez jakiegoś pośrednika, nawet pójść i założyć spółkę, musi to być prawnik, który to zrobi za nas.

Czyli co, przyjeżdżam np do Budapesztu i za waszym pośrednictwem i mogę z prawnikiem rozmawiać?

Tak. My przykładowo zrobilibyśmy z naszym prawem. Pośredniczylibyśmy w przygotowaniu wszystkich dokumentów, weryfikacji tych dokumentów. Omówienia wszystkiego z prawnikiem by to było zrobione dobrze. Przygotowujemy pełny komplet tłumaczeń dokumentów, które są wymagane do zamknięcia transakcji. Klient przyjeżdża na Węgry i w ciągu powiedzmy kilku godzin podpisuje wszelkie dokumenty w urzędzie, czyli kończymy rejestrację spółki do tego, jedziemy do banku, gdzie w ciągu 15 min też już przygotowane przez nas wcześniej dokumenty, klient podpisze w banku bo to musi być zrobione osobiście.

Dobra, a jeżeli chodzi o sam towar jeszcze. Mamy dwie opcję: mamy firmę zarejestrowaną i umowę np. z wami. na kompleksową obsługę ale też wysyłam z Polski ale chce żeby zwroty były. jak to rozegrać? Czy jest sens wysyłać towar bezpośrednio z Polski, ile on sobie wędruje z magazynu? Czy lepiej jest mieć magazyn np. u Was?

Rozwiązań jest kilka. Powiedzmy, ktoś może zdecydować się na to że będzie realizować wysyłki bezpośrednio z Polski do klienta. jest to możliwe i część firm tak robi. Ograniczenie jest taki, że nie będziesz mieć pobrać czyli tracisz spory potencjał sprzedaży. Produkt też bezpośrednio wraca do Polski, a klient może mieć obawy, że kupuje z Polski i będzie musiał wrócić do Polski jak będzie miał problemy gwarancyjne.

Druga opcja jest taka, że korzystamy z pośrednika. takiego jak np. my i pośrednik przekazuje towar kurierowi lokalnemu na Węgrzech i opiekuje się dostawą do klienta. Później jeżeli jest już ewentualny zwrot, towar wraca do nas czyli do pośrednika. Magazynujemy towar i administrujemy go. Robimy też kontrole i rozstrzygamy jakieś spory gwarancyjne. Taki towar na życzenie klienta zwracamy do Polski. To może być realizowane przez transport dedykowany. Wspomnieliśmy wcześniej o akcesoriach telefonicznych, jeżeli towar musi być szybko dostarczony do klienta warto skorzystać jakiegoś bezpośredniego dedykowanego transportu międzynarodowego. Nasze rozwiązanie najszybsze realizuje dostawę w 48 godzin. czyli odbieramy od Ciebie w poniedziałek o 15 towar naszym samochodem, już we wtorek o 8 rano towar jest u nas i powiedzmy w środę o 8 rano towar jest u klienta, pod jego drzwiami.

Można też zrobić tzw. bezpośredni zastrzyk czyli można wysłać towar nawet kurierem. Takie rozwiązania część firm preferuje na początku w tej pierwszej fazie rozwoju czy testowania tego biznes modelu. Pakuja to i wysyłają kurierem DPD, ten towar jest u mnie po 48h i po kolejnych 24h my dostarczamy do klienta. Jest to rozwiązanie bardzo tania i tylko dobre na początek. No bo jest tanie i sprawdza się przy towarach niesko gabarytowych.

Zastanawiam się czy jest tanie bo muszę nadać jednego kuriera do Was, później Wy musicie dodać jeszcze jednego kuriera od Was. Więc koszty rosną razy dwa, a jeżeli jest to drobnica np. 10 przesyłek na początek dziennie. Codziennie wysyłam tych 10 przesyłek, czy to się kalkuluje, opłaca się?

Wszystko zależy od wolumenu tak naprawdę i gabarytu towaru. Możesz np wysłać co drugi dzień. Jeżeli jesteś początkujący i masz mały wolumen, możesz wysłać co drugi dzień ale jeżeli masz 10 produktów w tej paczce zbiorczej, no to przesyłka na Węgry będzie kosztować 40 zł. No to to jest 40 groszy per produkt, który jest w tej paczce. Jeżeli dodamy to do kosztów przesyłki lokalnej, który będzie na poziomie 14 zł powiedzmy – to jest nieznaczne. Koszt przesyłki międzynarodowej.

Czyli jest opcja, żebym mógł wysłać na jakiś magazyn. np do Was moich produktów więcej. Żeby stamtąd było to bezpośrednio wysyłane.

Tak to jest trzecia opcja. Towar kładziemy u nas na magazynie na półce i będziemy realizować zamówienia bezpośrednio jak schodzą one ze sklepu, możemy to zautomatyzować ewentualnie połączyć systemy między sobą. Tak, aby zespół już co rano pakował towary i wysyłał zamówienia. Tak samo będą zwroty przychodziły do nas na magazyn na półkę. Klient tak naprawdę dostarcza nam towar raz na jakiś czas.

Czyli najwygodniejsze rozwiązanie?

To jest rozwiązanie dla towarów, które są niskogabarytowe. Chociaż mamy tutaj na fulfilmencie krzesła więc są to duże pudła. Jest to rozwiązanie, gdzie klient preferuje rozwiązanie hybrydowe. Część towarów mamy na magazynie jako fulfilment, a część asortymentu, która jest nisko rotująca, jest dostarczana transportem co kilka dnia. Zawsze podchodzimy bardzo indywidualnie do rozwiązań i do klienta.

To powiedz mi jeszcze na koniec. Kwestia obsługi tego klienta – trzeba też go obsługiwać w jakiś sposób. Odpowiadać na jego problemy i pytania i przez telefon pewnie. Użytkownicy na Rumuni i na Węgrzech dzwonią jakby nie było, tak jak w Polsce, np na infolinię i też pewnie piszą maile. Teraz tak, dzwoni do mnie ktoś z Węgier. Jak mam z nim rozmawiać? Kto ma z nim rozmawiać? W jakim języku? To też potrzebuje takiego wsparcia. Czy takie wsparcie też znajdę np u Was?

Tak, rozwiązań masz w takim momencie kilka. Możesz zatrudnić sobie pracownika, który będzie rozmawiał w danym języku. Możesz to zrobić w Polsce. taki pracownik w Polsce będzie troszkę droższy bo jest wysoko poszukiwany. Może obsłużyć nawet ewentualnie obydwa rynki.

Drugie rozwiązanie, możesz to zrobić za pośrednictwem agencji, np. takiej jak moja, która udostępnia takich ludzi na godziny. Czyli płacisz za tyle ile pracownik potrzebuje czasu do obsługi Twojego sklepu – wszystkich przychodzących telefonów, ewentualnie wychodzących, e-maili, możemy podpiąć także chat, obsłużyć chat na Facebooku.

A czy ja taką osobą mogę wcześniej wyszkolić, bo ona też musi znać mój asortyment. Ja wiem, że taka osoba obsługuje jeszcze wiele innych sklepów internetowych. Czy takie szkolenia przeprowadzać dla tych osób. Czy one mogą się zaznajomić na spokojnie z danym sklepem, poczuć jego klimat. Wiadomo, też tutaj mówimy o takim customer experience wokół tego wszystkiego.

Tak, to są osoby dedykowane. Obsługujemy kilka sklepów często, jeżeli ktoś nie wykorzystuje pracownika na pełen etat ale jest to stała osoba dedykowana do twojego sklepu, więc zna twój asortyment. Oczywiście, na początku ja będę wymagał dostarczenia do mnie instrukcji czy obsługi sklepu, czy złożenia zamówienia, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, przesłanie materiałów szkoleniowych, dzięki którym ja przeszkole tego pracownika. Ustalimy sobie też KPI i oczekiwania wobec tego pracownika. Zawsze mam drugiego pracownika, który również posiada tą całą wiedzę, w razie jakiegoś chorobowego, urlopu by zapewnić ciągłość. Trzecia osoba to manager, który musi też znać wymagania operacyjne każdego sklepu internetowego. Tak to wygląda u nas.

Opcjonalnie, znikoma część firm rezygnuje obsługi w języku rumuńskim czy węgierskim i próbuje to robić po angielsku ale nie będzie to efektywne w każdym przypadku. Nie każdy np. Węgier jest w stanie się porozumieć się po angielsku. Nie jest to jakość, która moim zdaniem powinna być dostarczana.

Dziękuje Marcinowi, że opowiedział nam o realiach na Wegrzech i Rumuni. Jestem zdania, że warto testować i szukać możliwości na rynkach zagranicznych. Nie zamykać się tylko na rynku Polskim, poniewaz bariera wejścia na inne europejskie rynki jest naprawde niska. Przy możliwości zakładania sklepów SaaS, szybko i bez dużych nakładów finansowych. Przy wsparciu takich firm jak np. Marcina, można zrobić zbadać rynek.

Przedsiębiorca i manager z ponad 12-letnim doświadczeniem. Założyciel i były CEO Brand Active - agencji Shopify & eCommerce. Autor ponad 50 odcinków podcastu Merytorycznie o eCommerce